这是6月21日，证监会公布《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》（下称《办法》）当晚，第三方理财机构好买基金总经理杨文斌在微博上向其师兄、天相投顾董事长林义相说的话。

　　“我们已经一起走过艰难的几年了，今后的路可能更难。”林回复道。

　　前一家是在2004年就获得代销资格的天相投顾，但迄今其基金销售业务都是亏损运作。“我希望在接下来的十年中，天相基金销售平台能够正常健康运行和成长。”“如果能用20年时间办成这么一件事，此生足矣。”林义相的愿望颇有些沉重。

　　另一家是在基金研究评价领域具有影响力的第三方理财机构好买基金。当晚，在好买基金第一时间给记者发送的报告中,杨文斌称:“五年来，我们的理想和信念从未动摇和改变。”相比之下，多了几分坚定。

　　毫无疑问，新规的颁布让场外更多第三方理财机构跃跃欲试。

　　《投资者报》记者致电多家国内知名第三方理财机构后了解到，好买基金研究中心、上海诺亚财富、北京展恒理财等机构，都在准备材料、忙着做测试，“10月正式向证监会提交基金代销资格的申请。”

　　也有些机构因为注册门槛或盈利模式不明确而暂时未决定申请。如上海朝阳永续、德圣基金研究中心等机构则表示正在考虑中，上海阿尔法基金研究中心、易天富基金研究中心会视后续进展来决定进入，或寻找合作机构共同开展。

　　门槛提高影响申请进程

　　新规最大的改变之一，是对基金销售机构注册资本的增加，这也导致上述机构中的两家，因为需要追加注册资本而影响了在10月份提交申请的进程。

　　在2004年原《办法》中，要求独立基金销售机构的申请资格是，“注册资本不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本”；2010年征求意见稿中将门槛降为500万元；而此次管理办法中重新将门槛提高至2000万元。

　　对于门槛的改变，德圣基金研究中心总经理江赛春对《投资者报》记者表示：“第一稿意见采取了充分鼓励的态度，门槛较低，鼓励百花齐放各显神通。正式办法提高了准入门槛，是在创新和风险间的重新权衡。”

　　好买基金总经理杨文斌也认为，基金销售新规保持专业准入门槛，说明监管层考虑到基金销售的初期投入将十分巨大，希望有一定资金风险承受能力的机构或个人进入该领域。

　　同时，新规中要求自然人股东、高级管理人员以及分支机构的负责人都必须具有较长的金融行业从业经历，避免泥沙俱下、鱼龙混杂；此外，还要求销售机构具备评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系。

　　杨文斌还表示，可以预见大量基金销售机构会破土而出，将带动整个行业更加关注投资人的真实利益和诉求、带动基金产品的创新，提升投资人的整体满意度。

　　这对于改变基金业目前“重首发、轻持续”，“边申购、边赎回”等痼疾，推动基金公司实现优胜劣汰等都具有现实意义。

　　做好第三方重在找准定位

　　对新出台《办法》讨论最激烈的群体之一，莫过于大量的第三方理财机构。

　　上海阿尔法基金研究中心研究主管庄正对记者分析：“必须承认，大部分第三方理财机构的实力都不是很强，有的善于做后台，有的则是做市场或前台，但综合比较强的机构寥寥无几。”

　　此外，与银行、券商相比，第三方还处于弱势：手续费不便宜，网点也不多，成本高利润薄。代销机构从基金公司收取0.6%的佣金中，有一半是硬成本，剩下的一半，还有一部分要给银行。

　　但庄正预计，备受市场关注的清算，技术难度并不大。“和中登公司的系统对接，或通过券商代销/基金直销渠道进行清算系统对接并不难实现，投入200万元到300万元应该差不多。”

　　他判断,以后第三方在低端常规策略里，费率相比银行和券商渠道会有更强的灵活性，除非证监会把费率下死规定“不能低于4折”。

　　但第三方机构也可以变通，“传统渠道上的基金销售变通方式很多，为什么在创新渠道不会发生？” 庄正说。

　　对于第三方理财机构，定位是最重要的，市场很大，不可能赢家通吃。以后会产生专门研究和销售私募、TOT甚至债券基金的专业机构。

　　庄正还分析，尚未将第三方销售真正发展起来的天相投顾，所遇到的客户源不稳定等问题，也可能是未来第三方销售所遇到的。

　　但在他看来，天相投顾通过为证券公司提供经纪业务所需要的系列研究资讯和服务，已经赢利丰厚，导致他们只是从赚取佣金的角度去发展，没有动力站在投资者的角度代销，毕竟基金销售是又苦又累的活。

　　持续盈利至少3年投入期

　　让许多第三方理财机构“望而却步”的，是在开发客户等方面成本大，最终实现持续盈利困难。

　　在记者的调查中，最乐观的第三方机构莫过于展恒理财。其董事长闫振杰估计，如果按目前《办法》提出的条件做基金代销，展恒理财第一年就能盈利。

　　在他看来，第三方销售通过在为投资者提供增值服务上下工夫，走与传统渠道的差异化竞争之路，才有生存空间。独特和完善的运营模式是第三方机构生存、盈利的关键。但“对于平地起步的第三方来说，恐怕就要经历3至5年的投入期。”

　　江赛春也认为：“现在最大的疑问是这种模式有多大空间，需要多长时间达到盈利，能否成持续盈利成长的商业模式。”无论谁来做第三方销售，都不可能期望短期内实现爆发，都需要做好摸索探路和长期投入的准备。

　　他分析，公募基金销售费率低，客户平均资产金额小，因此盈利空间有限，必须靠量取胜。但客户存量小又普遍是第三方的弱点。

　　对于增值服务费如何收取，上海证券基金评价研究中心首席分析师代宏坤对《投资者报》记者称还有待观察。要获得基金公司和银行渠道的认可，第三方销售机构需要以专业的服务提升市场份额，让基金公司认可这一渠道的价值，基金公司就可能从管理费中考虑专业的销售顾问费。“对于银行来说，会固守现在的费用，唯有充分竞争才可能降低其费率。这是个美好的愿望，要走的路还很长很长。”